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陕汽重卡济南办事处市场推广顾问张亮亮的创新

作者: OPE体育电子竞技|来源: http://www.mxsewing.com|栏目:ope体育

文章关键词:OPE体育电子竞技,张亮亮

  2015年,重卡市场受国内经济环境影响,需求放缓,竞争格局异常激烈,山东在全国是有名的物流运输大省,是各重卡品牌必争市场,各种营销活动、促销活动层出不穷,市场竞争异常激烈,张亮亮作为陕汽济南办事处一名市场推广顾问,紧盯市场目标,走访市场,了解终端用户需求、竞品市场推广模式,针对性主动探索创新营销模式。作为市场推广顾问和X3000项目经理,针对两方面工作主动创新和探索营销新思路。在山东市场总体需求下滑12%情况下,市场X3000导入期快速增长,目前已经实现订单702辆,其中6×2车型296辆、6×4车型405辆。

  在市场推广方面,他极力引导渠道开展各种形式的推广活动300余场,X3000和载货车专场推广就在120场以上,仅推广活动中直接收获订单累计不少于2000台,他每月的推广计划都是和渠道充分电话沟通、订单中各车型销售结构分析;再根据经销商反馈的区域市场营销动态、热销车型动态、用户关注动态制定、策划相应的推广活动。为了提高推广活动的执行率,他每月二次分解办事处总销售目标及各车型销售目标,推广活动期间不断强调现场订单。为了提高每次推广活动的后期影响力,每场活动都要求凸出主推推车型,邀请客户必须针对性邀请并加强此方面监督,第二就是提高在用户群体中的传播性,为提高传播性,要求每场活动提前3天做好微信预热,活动执行每场必须3人明确分工。活动结束及时在各家的微信公众平台及时转发扩大影响力。及时发掘潜在客户需求并转化为订单。X3000推广方面,首先是自己认真学习产品课件,听取领导点评,不断练习和总结讲解过程的不足并纠正,同时监督并指导经销商推广活动,提高区域产品影响力。提升渠道推广活动组织能力。X3000在山东成功导入,产品经过前期经过30场以上上市发布会,迅速扩大产品影响力,现场获取订单累计在100台左右,同时将X3000目标每月层层分解,紧盯市场、紧盯目标,一切以销售目标为导向。为迅速提高各渠道销售X3000的能力,高频次走访渠道并专项培训12场次,监督渠道开展内部培训不下8场次,组织山东区域的720度绕车讲解,鼓励和组织各渠道开展现场销售情景模式的各种形式的内部培训。

  在市场推广方面和X3000营销工作开展中,他更关注推广活动的落实和执行,更加关注目标导向下每项工作开展的细节情况,加强对执行过程及执行结果的评估和分析。总结经验持续推广的经验积累,在这种结果为导向的营销推广模式下,山东推广活动每家更加注重结果,在尝到甜头后,各渠道推广积极性明显提高,由原来被动推广到主动组织各种推广活动,推广模式的思路也变得开阔。例如济宁汇鑫不定期组织用户到场参观、聊城天宇组织大用户国外旅游协、青岛威凯特“美丽青岛港、幸福集卡人”港口车专项推广、临沂华兴冷链车专项推广、寿光杰达的给客户送温暖活动、临沂新纪元专项推广活动等创新推广模式,取得单场推广110辆订单的推广奇迹。他始终认为,推广是营销人的武器,如何利用推广打胜仗是关键,所以市场活动要更加关注过程,细化营销推广过程管理是关键,是推广活动渠道成功的法宝。因次在X3000的推广中,他针对X3000分析各区域的目标市场,逐步落实推广精准营销,协助渠道建立客户数据库,指导数据库的建立及应用,引导各渠道营销活动逐步精准化,促进销售目标顺利完成。提高X3000推广的精准性。根据营销环节分析针对重卡销售自己的销售流程,指导渠道细化营销每个环节,从而提高订单成交率。付出总有回报,X3000从在山东市场快速增长,目前已经实现订单702辆,其中6×2车型296辆、6×4车型405辆。1-6月销售199辆,7-11月销售206辆,在滨州、临沂、青岛、济宁、潍坊几大区域效果明显,另外在枣庄、聊城、烟台、威海、济南、淄博区域产品影响力逐步上升,客户对该车咨询率明显提高。

  为了提高成交率,他始终以客户需求为导向,不断强调让销售人员根据客户的不同需求,结合用户使用工况、运输情况推荐最佳动力匹配。从源头打消用户购车所担心的问题。同时他走访渠道分析渠道销售交易过程,将销售过程分为快速交易型、指导销售型、方案销售型,要求渠道针对每种模式营销方式,制定不同的销售流程。例如在交易型模式下,要求渠道重点关注现车资源、车辆款项办理、入库出库效率,保证用户以最短时间、最简单、最快捷的方式够到所需车辆,有效提高了渠道营销效率,减少人力不必要投入,加快此类订单交易过程。另外就是他专门制定了推广执行流程,并每月抽查推广3天订单量考评活动组织情况,要求渠道在活动结束有总结反思不足,总结本次推广活动执行过程中的经验和不足,客户信息收集情况,潜在用户转化情况, 竞品用户转化情况,和渠道交流探讨更加有效的推广方式。

  2015年在全国市场总需求下滑情况下,山东陕汽市场占有率没有下滑反而增长,凭借特技表演、走进重卡村、大篷车互动路演、上市发布会等特色活动为二、三季度销量提升奠定坚实的基础,也大大提升了陕汽品牌在山东市场的知名度。作为陕汽人,一名营销工作者,他将和山东营销团队勇往直前,决战四季度,实现四季度销售目标,确保山东2015年1万辆目标的顺利完成!

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